Sales Skills – Adviserend verkopen
Adviserend verkopen ( consultative selling)
Wat levert het op
Ų Je onderkent het verschil tussen huidige en gewenste verkoopvaardigheden
Ų Je prospecteert planmatig op geselecteerde prospects
Ų Je exploiteert planmatig bestaande accounts
Ų Je acteert als senior gesprekspartner vanuit een partner in business vertrekpunt
Ų Je legt positief confronterend de kernbehoeften van prospects en klanten bloot
Ų Je verkoopt toegevoegde waarde
Ų Je contracteert op een maximaal haalbare order/klantwaarde
Wie nemen er deel
Ų Commerciėle buitendienstmedewerkers en accountmanagers met minimaal twee jaar verkoopervaring
Ų Een verkoopfunctie in een commerciėle en servicegerichte omgeving
Ų Dagelijks face to face contact en verkoopgesprekken met klanten en prospects
Wat wordt er behandeld
De onderwerpen op hoofdlijnen zijn:
Ų Het individuele best practice verkoopproces
Ų Het persoonlijk verkoopplan inclusief hitlist prospects en named accounts
Ų Herkennen van en effectief inspelen op het gedrag van de je contactpersoon
Ų De elevator pitch: kort en contracterend presenteren van de eigen organisatie als partner in business
Ų Deep selling, cross selling, reference selling, counter selling; toepassing van verkoop methodieken voor onderscheidend verkopen van de relatie
Ų Telefonische afspraken maken op DMU (decision making unit)-niveau
Ų Het adviesverkoopgesprek in fasen
Ų Voorbereiding van het adviesverkoopgesprek als basis voor een seniore start
Ų De openingsfase van het adviesverkoopgesprek op DMU-niveau
Ų De inventarisatiefase van het adviesverkoopgesprek: het achterhalen van behoeften op organisatie-, functie en persoonsniveau (rationele en emotionele koopmotieven)
Ų De presentatiefase van het adviesverkoopgesprek; de koppeling van rationele en emotionele behoeften naar de eigen dienstverlening, het verkopen van tariefstelling, het omgaan met tegenwerpingen
Ų De afsluitfase van het adviesverkoopgesprek; contracteren op koopsignalen, afsluittechnieken, ombuigen van tegenwerpingen, bevestigen van gemaakte afspraken
Ų De nazorgfase; structureel relatiemanagement
Wat is de werkwijze
Ų Samen met de deelnemer en zijn/haar direct leidinggevende wordt een telefonische assessment afgenomen op instapniveau , leerpunten en praktijksituaties
Ų Voorafgaand aan de training ontvangende deelnemers een voorbereidende taak met minimaal 1 uur voorbereiding
Ų Naast 30% theorie wordt er voor 70% intensief getraind op vaardigheden en attitude in oefeningen en maatwerk videorollenspelen. Oefenen baart kunst.
Ų De STC Sales Coach wordt liever nuttig dan aardig gevonden (bij voorkeur allebei) en traint positief confronterend met respect voor het individu
Ų De deelnemer rondt de training af met een individueel actieplan, waarin de adviezen van de Sales Coach zijn opgenomen. De echte training start pas na de STC training.
Ų Het actieplan wordt na de training door de Sales Coach telefonisch toegelicht aan de direct leidinggevende die hiermee de coachrol op zich neemt
Ų In de training is plaats voor minimaal 4 en maximaal 10 deelnemers. Trainen in een kleine groep betekent meer kunnen oefenen en dus meer rendement.
Ų Aansluitend kan de deelnemer gedurende twee maanden de Sales Coach telefonisch raadplegen voor begeleiding.
Tijdsduur
Ų De training duurt 4 dagen
Ų Dag 1-2 en dag 3-4 van de training worden verzorgd op intervalbasis met een tussenliggende periode.
Ų Alle trainingsdagen zijn van 09.00-17.00 uur
De STC sales coach
Ų Is een ervaren professional met brede sales, salesmanagement en accountmanagement ervaring, opgedaan in de harde praktijk.
Investering
Ų De investering bedraagt 1.995,= exclusief BTW en inclusief een handzaam werkboek met naslagteksten, een individuele gedragstest, schrijfmaterialen en arrangementskosten (lunch/koffie)
Agenda
Ų Voor info zie het data overzicht
Bijzonderheden
Ų De training is tevens beschikbaar als in-company training. Voor verdere informatie kunt u contact met ons opnemen