Commercieel Onderhandelen

Wat levert het op

Ř        Je krijgt meer inzicht in je persoonlijke stijl van onderhandelen

Ř        Je bent in staat om de stijl van onderhandelen van de andere partij te herkenen en hierop  in te spelen

Ř        Je bent in staat je onderhandelingen goed voor te bereiden (“If-Then scenario’s) door in de huid van de andere partij te kruipen (drijfveren, ambities, gedrag, competenties)

Ř        Je past principes toe die leiden tot een goed lange-termijn-resultaat (“win-win”)

Ř        Je haalt meer rendement uit toekomstige commerciële onderhandelingen

Wie nemen er deel

De training is bedoeld voor senior verkopers, accountmanagers, large accountmanagers en commercieel leidinggevenden:        

Ř       Met minimaal vier jaar ervaring in  verkoop       

Ř       Bij hun klanten gesprekspartner zijn en regelmatig onderhandelen op strategisch en/of directie niveau rondom complexe offertes en samenwerkingsafspraken

Wat wordt er behandeld

De onderwerpen op hoofdlijnen zijn:

Ř        Het doorgronden van het onderhandelingsproces

Ř        Kenmerken van de professionele onderhandelaar

Ř        De inkoper als professionele tegenspeler

Ř        Commercieel onderhandelen met een DMU (besluitvormend team)   

Ř        Het doorgronden van de andere partij op drijfveren, ambities, gedrag, competenties

Ř        Afgesproken bandbreedte met je achterban

Ř        Onderhandelings- en gedragsstijlen.       

Ř        Sterke en zwakke punten van de dominante, afstandelijke en sociale onderhandelaar

Ř        Het professionele onderhandelingsgesprek in fasen

Ř        Onderhandelingstactieken       

Ř        Het inschatten en beďnvloeden van de machtsbalans; de “win-win”situatie binnen de machtsbalans

Ř        Onderhandelingstechnieken        

Ř        Verbale en non verbale vaardigheden bij commercieel onderhandelen op complexe offertes of samenwerkingsafspraken

Wat is de werkwijze

Ř        Samen met de deelnemer en zijn/haar direct leidinggevende wordt een telefonische assessment afgenomen op “instapniveau”, “leerpunten” en een “real case” onderhandelingssituatie uit de dagelijkse praktijk van de deelnemer

Ř        Voorafgaand aan de training ontvangende deelnemers een  voorbereidende taak met minimaal 1 uur voorbereiding

Ř        Naast 30% theorie wordt er voor 70% intensief getraind op vaardigheden en attitude in oefeningen en maatwerk videorollenspelen. Oefenen baart kunst.

Ř        De  STC Sales Coach wordt liever nuttig dan aardig gevonden (bij voorkeur allebei) en traint positief confronterend met respect voor het individu

Ř        In de training is plaats voor minimaal 4 en maximaal 10 deelnemers.

Ř        Trainen in een kleine groep betekent meer kunnen oefenen en dus meer rendement. 

Ř        Aansluitend kan de deelnemer gedurende twee maanden de Sales Coach telefonisch raadplegen voor begeleiding

Tijdsduur

Ř        De training duurt 2 aaneengesloten dagen

Ř        Dag 1: 09.00-17.00 uur

Ř        Dag 2: 09.00-17.00 uur

De STC coach

Ř        Is een ervaren professional met brede sales, salesmanagement en accountmanagement ervaring, opgedaan in de harde praktijk

Investering

Ř        De investering bedraagt € 950,=  exclusief BTW en inclusief een handzaam werkboek met naslagteksten, een individuele gedragstest, schrijfmaterialen en arrangementskosten(lunch/koffie)

Agenda

Ř        Voor info zie het data overzicht

Bijzonderheden

Ř        De training is tevens beschikbaar als in-company training. Voor verdere informatie kunt u contact met ons opnemen