< Terug

Verhoog uw omzet door Cross Selling

7 mei 2012

Opgelucht en blij besluit u het verkoopgesprek: ‘bedankt voor het vertrouwen.’ U geeft uw klant de hand, maar u bent niet voldaan: ‘de order is binnen, maar er zat gewoon veel meer in.’ Dat kan natuurlijk anders!

Kost het u moeite te cross-sellen? Wat is cross-selling? Hoe werkt het? En vooral: wat levert het op?

Gemiste omzet

Voor veel verkopers is cross-selling een gegeven en niét een serieus onderdeel van hun verkoopgesprek. De consequentie is dat we de gemiste omzet voor lief nemen én het risico lopen van klantontevredenheid, klachten of klantverlies.

Sterker nog ...

Wanneer we niet cross-sellen, denken we - in de beleving van de klant - niét voldoende met hem mee. Hij kan zich niet juist geïnformeerd voelen over eventuele aanbiedingen, voordeel bij aankoop van een grotere hoeveelheid of kostenbesparende mogelijkheden. Klanten die daar achter komen, doen wat ontevreden klanten vaak doen. Erover praten en in het ergste geval kopen bij àndere leveranciers.

Wat is cross-selling?

Cross-selling is aanvullende verkoop. Het is nà de eigenlijke verkoop aanvullende producten bespreekbaar maken. Cross-selling van die extra producten kan nogal wat omzet opleveren, maar ook een betere relatie met de klant. 

Hoe maakt u cross-selling onderdeel van uw verkoopgesprek?

Hoe wordt cross-selling een tweede natuur? Dat kunnen we u natuurlijk niet bijbrengen door middel van één artikel, maar ik geef u wèl 4 tips waarmee u alvast aan de slag kunt:

1. Schrijf u in voor een training

Bij ‘nee’ begint de verkoop. Dit voelt als afwijzing en feit is dat als verkopers zich afgewezen voelen, ze cross-selling mijden. Bekijk het zakelijk, deze onzekerheid kost uw bedrijf omzet. Training of coaching kan goed helpen. Klik hier voor meer informatie.

2. Leer de upsells uit uw hoofd

Upsells zijn kleine zinnen die het gemakkelijk voor u maken om van punt A (dat wat de klant besteld heeft) naar B te gaan (wat u verder wilt aanbieden). 

Bijvoorbeeld: Ik ga de order voor u rondmaken, meneer Smit. U kunt het trouwens nog voordeliger inkopen door 2 extra exemplaren af te nemen. Dan zijn de transportkosten voor onze rekening. Wat denkt u ervan, zal ik deze 2 toevoegen aan uw order?

3. Ken uw prijsstructuren

Er zijn weinig verkopers die de prijzen en producten zo kunnen opbouwen dat zowel verkoper als klant voordeel behalen in de prijs/kwaliteit verhouding. Maar is het alleen beschoren aan toppers verschillende producten te bundelen tot de beste prijs / kwaliteit? Nee, natuurlijk niet; het een mooie kans om uzelf te onderscheiden. 

Leer dus niet alleen de individuele prijzen uit het hoofd, maar ook de hogere volumes. De klant wil graag advies van u wanneer hij in een voordeliger categorie valt en bijvoorbeeld betere betalingsvoorwaarden krijgt. Het is professioneel groter te denken. Pak uzelf stevig aan — als u te lief bent voor uzelf en u de prijsstructuren niet leert, gaat cross-selling nooit werken en mist u dus eenvoudig te behalen omzet.

4. Maak een lijst met producten of diensten die elkaar aanvullen

U kunt pas goed cross-sellen als u uw productlijn goed kent en u een compleet plaatje hebt van welke producten u kunt combineren. Maak dus een lijst van producten die u met elkaar kunt combineren. Bewaar deze lijst binnen handbereik of oefen de combinaties met uw team in teamvergaderingen of in rollenspelen.
Samengevat:

Een manier van verkopen waarin cross-selling wèl onderdeel is van het verkoopgesprek is effectiever en bovendien veel leuker. U verkoopt meer, misschien haalt u voordien onhaalbare targets nu wel en hebt meer tevreden klanten. Daarom, maak cross-selling een serieus onderdeel van uw verkoopgesprek.

Goede zaken toegewenst!

Specialismen

Vorige Volgende